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他的鱼缸养鱼不死 900种观赏鱼3天送达 融资3轮月销800万

归档日期:05-02       文本归类:龙鱼      文章编辑:爱尚语录

  从小学起,他便对这类小生物着迷,偶尔在鱼缸旁能坐上半天,“这是个相对封闭的生态系统,能观察到很多有意思的东西,比如大鱼生小鱼、水中植物开花等”。

  于是大学毕业后,他没有纠结犹豫,立刻着手成立奇溢自然,原创养鱼资讯、线上售卖进口观赏鱼。“当时也没有明确的就业方向,就挑自己擅长的事做了,感兴趣且收入不错。”

  运营中,为了降低物流成本、优化交付体验,左强开始建立算法模型,将运输观赏鱼需多少天、放多少水、多少氧数据化。包装材料也在同步改进,团队自主研发渗透膜技术,让水氧进行交换。

  随着非专业用户的逐渐增多,他搭建了自己的知识社区,满足非专业用户的知识需求。之后团队又推出了一站式解决方案,告诉用户鱼缸要多大、养多少条鱼、水草放多少等。

  截至目前,奇溢自然SKU近1500种(含生物和工具用品),日订单有3000~4000笔,目前销售额800多万。“我们花小半年研制的智能鱼缸已于近期上线,消费者即使半年换一次水,鱼也不会死,若鱼死我们包赔。”

  注: 左强承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

  作为爱好者,左强觉得水族行业的购买流程、服务水平不够好。用户看到的品种,不一定能买到,且价格不透明。“其实这个兴趣爱好成本是很高的。”

  大多经销商仍集中在花鸟市场,产品差异化不明显,少有明码标价,对年轻人来说,议价较难。“并且如果我想养一种没养过的鱼,也不知道该去哪学习饲养经验,导致饲养成功率较低。”

  对于初次养观赏鱼的人来说,整个决策成本很长。他们不知道要买多大的鱼缸,买什么样的过滤系统,什么样的鱼喂哪种鱼粮。“这个过程很复杂,还不易养活。”

  左强想做些改变,提升水族行业消费的便利性,让产品不仅能吸引爱好者,还能被更多的非专业用户喜欢。

  2013年6月,刚大学毕业,他便成立奇溢自然,面向江浙沪地区的C端爱好者,原创养鱼资讯,线上售卖进口观赏鱼。“由于家里一直做水族贸易,加上自己的人脉,能弄到很多不常见的品种。”

  为保证鱼的存活率,团队以空运、汽运为主要运输方式。但一来运输成本很高,每次空运运费在1000~5000元不等;二来交付体验很差,飞机、汽车几点到站,就要几点去取货,买卖双方的体验都很差。

  因此,即便奇溢自然的商品价格实惠,加上运费后优势便没了。左强发现生意越来越难做,天花板触手可及。“当时淘宝已火,我们希望能一个电话快递来收货,坐家里货就能送到手。”

  2014年年初,他开始搭建算法模型,通过抓取各个城市的天气情况,结合反馈数据及发货观赏鱼的耗氧量,计算出最佳配装方式。“之前路上运多少天、放多少水、多少氧,全凭经验,现在变成了一个实时动态过程。”

  包装材料上,团队与上海海洋大学合作,自主研发渗透膜技术,让水氧进行交换。

  3个月后,该系统正式投入使用,通过第三方物流快递观赏鱼。团队发现观赏鱼的存活率与之前空运的数据持平,但运费仅为前者的1/10。且货物发往海南、广州,甚至乌鲁木齐都没有问题。“当时我们的销售额从10万多,上升至五六十万。”

  规模变大,左强开始注重奇溢自然的公司化运营,他去往人力资源和社会保障局咨询相关事宜,无意间发现一个创业培训班,抱着好奇走了进去。

  无心插柳,却让他收到三四份TS。3月,奇溢自然完成天使轮融资,投资方为险峰华兴。

  融资完成后,团队开始将各类数据标准化、规范化。如采集全国的物流周转效率,进一步测验所有观赏鱼的标准耗氧量和应急耗氧量,为每种生物建立一个自己档案数据。

  10月,为扩展非专业用户,团队开设淘宝店铺售卖商品,国内观赏鱼品种也涵盖其中。但慢慢地左强发现,越来越多人将奇溢自然的淘宝店当作一个义务公开的咨询平台。

  非专业用户会询问客服各类有关水族养殖的问题,且他们的需求也在不断增多,买了鱼还想买鱼粮、过滤器、温度计等。“我们在不断解决问题、创造需求,但未从中获利,这不科学。”

  于是,团队做了两件事:首先搭建了水族咨询社区,非专业用户可在此提出问题,爱好者会对此进行回答。

  其次,奇溢自然开始丰富产品的品类,售卖过滤器、温度计、鱼粮等周边产品。起初,左强直接从家中的供应商渠道拿货,挂在网上售卖。

  “卖着卖着发现还不错,从小几十万的生意,变成大几十万了,周边产品甚至占到总销售额的40%~50%,挺兴奋的。”

  2015年2月,奇溢自然完成Pre-A轮融资,投资方为锐合创投。还没高兴几天,“奇葩的事”又来了。客服每天面对的问题,80%重复性很高。并且大部分提问的人,买回去还是养不活。

  “饲养观赏鱼是较系统专业的事,不是讲解半小时就能成为水族专家,大部分都养不活,用户体验就差了。”

  为了提升观赏鱼的存活率、降低客服的工作压力,左强开始研究一套一站式解决方案,为用户提供从鱼缸到过滤系统、鱼、底层植物、照明设备、定时系统等全套设备。

  套餐搭配经过团队的反复实验与设计。它能保证非专业用户买回家,饲养观赏鱼的成功率在90%以上。

  2个月后,团队信心满满地将5种套餐推向市场。果然不出他们的预料,产品得到了用户的认可,订单量、客单价都进一步提升。

  可一段时间后的电话回访结果,却让左强大跌眼镜。理论上90%的存活率,实际上却只有50%。究竟是哪里出了问题,团队一个一个打电话询问原因,发现很多消费者根本不按要求饲养。

  说好的晚上将过滤器打开,他不开;每个月要换的滤芯,他也不换;换水、喂食这些也不按要求来。“反过来他们还赖我们推荐的产品有问题,这就出现信任危机了。”可该怎么解决,他还未想好。

  去年6月,奇溢自然线下体验店入驻了上海的大型商场。左强想看看在商场里是否有机会,“我觉得要做一些勇敢的试错”。

  线下店的销售情况不错,团队希望吸引更多非专业用户,甚至是没有购买目的的用户。此后在成本可控的范围内,奇溢自然的线下体验店以一两个月开一家的速度增长。

  但这类专业参数,大部分用户看不懂,即使懂了也很难按要求操作。“我没有办法要求消费者,只能为其提供服务,那索性给你服务到位。”

  月,经过半年多的研发、测试,智能鱼缸正式上线售卖。产品主要有家庭模式、全自动模式、办公模式,用户半年换一次水,3~6个月换一次滤芯、水草等即可。“这对老百姓还挺受用的,里面的鱼活得挺开心,鱼缸比自己做还漂亮,价格也不是很贵。”

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